Psihologija in psihiatrija

Prodajna psihologija

Prodajna psihologija je ločena industrija, ki se nahaja med trgovino in psihologijo, ki se je pojavila s povečevanjem tržne raznolikosti, vse večjo konkurenco in proizvodnjo blaga v tujini zaradi potrebe po zagotavljanju osnovnih življenjskih potreb. Metode prodajne psihologije se nanašajo na različne vidike, povezane z izdelkom, od njegove zunanje predstavitve in oglaševalske kampanje do študije psihologije zaznavanja s strani potencialnih kupcev, spremljanja potreb občinstva.

Psihologija uspešne prodaje

Blago ne potrebuje predstavitve svojih neposrednih lastnosti, saj je trg preplavljen s ponudbami, proces nakupovanja pa postane neke vrste psihoterapevtska naprava. Nevsiljivo oglaševanje nikoli ne prodaja samega izdelka, ponuja priložnosti in občutke, ki jih človeku manjka, iluzijo, da bo le s to blagovno znamko njihova privlačnost, karizma, raven sreče ali hladna odstranljiva betonska škatla postala prijetna in ljubljena.

Prodajna psihologija je namenjena manipuliranju notranjih potreb osebe (oblačila pomenijo več kot zaščito pred mrazom, hrana lahko pokaže drugačen status, kot da zadovolji lakoto) in običajno posredno, z uporabo barv in zvokov, razsvetljave in vonjav - ki vplivajo na nezavedno raven.

Ta znanost se je pojavila pred kratkim in se razvija vsak dan, nenehno proučuje trende spreminjanja okusa in zajema bližajoče se spremembe. Med temi spremembami so tako zunanje spremembe (zdravila proti kašlju, ki se začnejo oglaševati jeseni, sladoled poleti, kot tudi grelci pozimi) in notranja čustvena gibanja osebe, vendar ob splošnih težnjah (romantične počitnice ali protestne akcije postanejo osnova za uresničitev dobičkonosnega koncepta za pristojnega prodajalca).

Uspeh prodaje je odvisen od številnih dejavnikov, pa tudi od uspeha komunikacije, vsaka oseba pa si lahko deli lastne trike in trike. Lahko se izkažejo za univerzalne in lahko delujejo izključno z lokalnim prebivalstvom zaradi posebnosti miselnosti in posebnosti regije, vendar obstajajo splošna pravila o uspehu, ki so univerzalna.

Zagotavljanje osebnega prostora in zmožnost pogovora več kot prodajalec (na presenečenje številnih obsesivnih prodajalcev) deluje odlično. Ko prideš prvi in ​​začneš govoriti osebi o izdelku, izgubiš enkratno priložnost, da ugotoviš, kaj točno potrebuje oseba, izgubiš identiteto in nihče ne mara, da bi se počutil kot torbico z nogami. Z aktivnim poslušanjem in postavljanjem pojasnjevalnih vprašanj zaslužite pozitivno stališče stranke do vas osebno, prav tako pa prejmete veliko informacij o željah in notranjih željah osebe, ki vam daje nadzor nad njegovimi izbirami. Ko se reče - drugi misli, in če rečete, stranka pripravi različne možnosti za zavrnitev, ko naročnik reče - dobite vredne in posamično primerne razloge za nakup.

V tem, kar vam potencialni kupec pove, morate najti njegov problem, ki ga je mogoče rešiti s pomočjo vašega izdelka, in zato morate razjasniti, dokler ni bistvo, s katerim ste prišli k vam. Oseba ne želi vedeti vsega, še posebej, ker ne želi preživeti časa na celotnem seznamu vaših storitev. Vse, kar potrebuje kupec, je najti rešitev za svojo nalogo z minimalnimi stroški (vključno s svojim časom) in maksimalno koristjo. Torej, če se ženska pritožuje, da otroci nenehno razlivajo vse po tleh, ponudite rešitev - nepresnjene skodelice, gumijaste preproge, hitre vpojne krpe, ne pa čistilke za preproge ali druge igrače (to ne odstrani vzroka, v primeru čistilca pa to ne odstrani vzroka, v primeru čistejšega preproga črpa tudi v mislih dodatno delo).

Pripravite se na komunikacijo z ljudmi: pripraviti morate nekaj stavkov, da začnete pogovor in vzpostavite stik (izberite različne za različne ljudi), premislite o vprašanjih, ki jih boste vprašali osebo, svoje odgovore in predstavite svoj predlog v ugodni luči. V glavi bi morali imeti približen načrt pogovora in njegov končni cilj, sicer tvegate, da boste imeli dobrega prijatelja, vendar ne boste prodajali svojih izdelkov. Vendar se moramo paziti, da se spomnijo fraze, ljudje čutijo samodejno izgovorjeno besedilo in ne želijo imeti takšnega formalnega stika.

Na enak način, kot je razvit tip izdelka, je treba tudi vaš govor razviti do stranke. V svetu, v katerem se mnogi počutijo neprizadete, čustvene kapi, stavki, ki spodbujajo občutek pomena, so vaši neposredni pomočniki pri pridobivanju koristi.

Metode prodajne psihologije so raznolike, toda noben trik trikov ali neposrednosti kakovosti ne bo deloval, če ne morete posredovati informacij, za katere potrebujete komunikacijo na isti ravni. To velja tako za vodje, ki spijo stranko z neznano terminologijo, bodisi za strokovnjake poenostavijo zgodbo. Vaša naloga je razumeti raven osebe in se pogovoriti z njim na ustrezni ravni (programer lahko bolje pove vse značilnosti operacijskega sistema in študent o sposobnosti hitrega interneta in kompaktnosti prenosnega računalnika). Če želite to narediti, morate temeljito razumeti izdelek, ker ne bodo vsi poslušali vaših govorov, nekdo bo začel postavljati vprašanja, ki so zanimiva in bi bilo dobro, če bi imeli odgovore na to.

Uspešna prodaja je mogoča, če ste resnično zainteresirani za osebo in vaš izdelek, ne postavljate cilja za prodajo, ampak se odločite, da bo oseba rešila svoj problem, ugotovila, potem pa tudi ne kupite ničesar, ta kupec se vam bo kasneje vrnil ali poslal svoje prijatelje in morda samo potrebovali pavza, da sprejmete odločitev, primerjajte predloge in je takt, ki ga bo prisilil, da se vrne k vam.

Načela prodaje

Prodajne psihologije metode prepričevanja, ki so precej raznolike, zgrajene na več načelih, prva od katerih je vizija kupčeve osebnosti, sposobnost vzpostavljanja iskrenih človeških odnosov. To vključuje sposobnost podpore vsakemu pogovoru in spuščanje humorja, govoriti ne le o izdelku z zapomnjenimi besedami iz brošure, temveč narediti svojo komunikacijo edinstveno in zanimivo. Za takšno potrebo po razvoju lastne osebnosti, stalnega širjenja obzorij.

Prodaja je rezultat dela določene skupine ljudi, ki se ukvarjajo s produkcijo, ali ene osebe, ki se prodaja (učitelji in psihologi, igralci in zdravniki), vendar je pomembna komponenta sodelovanje v skupnostih in gibanjih, namenjenih vaši vsebini. Ljudje so bolj pripravljeni iti na tiste, ki se soočajo v neformalnem okolju kot na naslovnici. Običajno je obisk vseh dogodkov nemogoč, vendar lahko izberete najpomembnejše med njimi, kot tudi aktivno uporabljate internetno publiko. Beseda iz ust in komunikacija v zakulisju je dolgo spremenila svoj videz in zdaj izgleda kot komentarji v Facebookovih skupnostih in osebni blog.

Vzdržujte življenje svojega izdelka na spletu: na spletnih straneh o zdravi prehrani lahko ugotovite, kako povečate imuniteto pred jabolki (če jih prodajate), na forumih, kjer ljudje prosijo za nasvet o tem, kaj naj popravijo, lahko se pridružite svojim komentarjem, vendar ne pozabite na alternativo iz gospodinjskih rešitev. Vzdrževanje spletnega dnevnika bo zainteresiranim omogočilo občutek dinamike in gibanja, in če je poln vsebine, ki je zanimiva za vaše potencialno občinstvo, se bo zanimanje znatno povečalo.

Načela prodaje vodijo čustva, ne logika, vaša naloga je, da ugotovite potrebne čustvene potrebe in jih zadovolji. Ženska ne pride zaradi kozmetike - za občutek ljubezni pride, moški ne potrebuje ure - želi povečati svoj pomen, osemnajsti pa ne potrebuje nikogar, toda občutek pohlepa jo bo kupil za promocijo. Hkrati pa vprašanje oblikovanja cen temelji tudi na čustvenem dojemanju osebe in njegovo stalno zmanjševanje ne vodi vedno do želenih rezultatov. Vredno je čutiti, za kaj si prizadeva vaše občinstvo, in če je status, chic, povečuje svoj pomen, potem višja kot je cena, bolj je verjetno, da bo kupil, če bo vodilno čustvo vaše publike varčno, potem bodo tri za ceno dveh delnic vzpodbudile navdušenje. .

Vaša podoba bo vedno delovala za vas, zato ne bo le spoštljiv odnos, strokovnost in sposobnost branja čustvenih potreb postale pomembne, delovale boste, kot da ni nemogočih rešitev. Razmišljanje v okviru končnega izdelka - dolgočasnega in nedonosnega, poleg odgovora, ki stranki zanika želje, lahko povzroči, da odide. Potrebno je izpolniti vse želje naročnika (npr. Zeleni med), vendar hkrati glas, koliko bo to stalo (včasih dražje kot običajno), tako da ima stranka možnost izbire in ostane z vami in ti bodisi prodaš svoj običajen izdelek ali novo s povečanim dobičkom (barvanje medu).

Psihologija prodaje - metode vpliva na kupca

Proizvodnja visokokakovostnega blaga je nujnost, vendar to ne zagotavlja njene tržnosti, medtem ko imajo lahko manj kakovostni proizvodi, ki se kupcu dobavijo s tehnikami prodajne psihologije, velik uspeh. Na odločitev kupca lahko vplivajo različne tehnike, ena od teh je igranje s cenami, ko je cena na začetku močno precenjena, oseba posluša vse prednosti in potrebo po tem, kar je ponujeno, vendar ni sposobna toliko porabe, potem se cena močno zniža in pride do notranjega občutka zmage. (tudi če vrednost na popustu bistveno presega podobne izdelke drugih podjetij).

Podzavest usmerja levji delež kupne motivacije, zato se prodajna psihologija metod prepričevanja uporablja po odkritju podzavesti in zagotavlja ugodna združenja. To dosežemo s prijetnimi vonji in atmosfersko glasbo (kavarne pogosto puščajo odprto okno, da ljudje na ulici pridejo v aromo kave, glasba je lahka in prijetna, je sestavni spremljevalec vseh prodajaln, ker so ljudje v razpoloženju bolj odprti). Neposreden stik s kupljenim blagom dobro deluje (material - morate dati dotik, vonj, žvečenje, če je to neoprijemljiva storitev - potem je dobro imeti brezplačne mini predstavitve). Nekateri ljudje imajo vodilni taktilni sistem zaznavanja, tako da, če je stvar že padla v njihove roke, se možnosti za pridobitev približajo sto odstotkom, ostali pa prejmejo dodatne bonuse za seznanitev. Vsak izdelek je treba zagotoviti ne kot prodan, ampak kot, da je vaša naloga zagotoviti osebi popolno posvetovanje o želenem izdelku.

Da ga bo kupec zapomnil, je pomembno, da ne uporabljate letakov s seznamom storitev, temveč popuste - to je priročno, da kartico nosite s seboj, priložnost za popust pa je motivacija, da ga ne pošljete v koš za smeti, ampak razmislite, kaj bi bilo potrebno od tega predstavnika .

Zmožnost vzpostavitve dialoga, vzbujanja zaupanja in soglasja vnaprej je mogoče razviti z dodajanjem retoričnih vprašanj in oblikovanjem lastnih vprašanj, tako da je očiten odgovor dogovor - oseba, ki se večkrat strinja z vami, podzavestno verjame, da vam lahko zaupamo in se ponovno samodejno strinjate ( Sprašujete "pakiranje?"). Poenostavite izbrano osebo, če bi želel preučiti vse razpoložljive ponudbe, bi uporabil spletno trgovino, naloga osebnega stika pa, potem ko je pozorno poslušala želje, omejila izbiro na dve ali tri položaje. S tem se zmanjša raven izbire stresa in oseba se sprošča, poleg tega pa bo eden izmed dobrin vedno bolj donosen, kar pa ne bo dolgo obotavljalo.

Spontani način pogovora deluje brezhibno, morda z uporabo slenga ali nasilnih besed (zmerno) - to združuje in ustvarja občutek, da komunikacija ne poteka z zainteresiranim prodajalcem, ampak z dobrim prijateljem, ki razume temo. Ko ponujate storitve, poskusite obvestiti o možnosti povračila ali vračila - ni potrebe po iznajdbi novega. Delujte v okviru ustave in zakonodajnega okvira, vendar pa to možnost izpostavite osebi. To ustvarja občutek varnosti in varnosti, vaša podoba se oblikuje kot odgovorna, čeprav se vsi držijo enakih zakonov. Pogovorite se z osebo o tem, kaj potrebuje: dekle, ki je prišla po hladilnik o dostavi in ​​namestitvi; upokojenca v zasebni kliniki o ponovnem sprejemu in popustih; učence o promocijah za prijatelje. Poiščite tisto, kar zanima osebo, razen tiste, ki ste jo navedli, in jo dajte.

Oglejte si video: MENADŽER PRODAJE - PRODAJNA PSIHOLOGIJA - LEKCIJA 14 (Julij 2019).